こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
営業経験がない方から見ると「営業」ってとても難しく見えるようですね。
営業、と言ってもとても範囲は広くてマーケティングから最後のクロージングまで、いろいろな技術がありますので「難しそう」と見えてしまうのだと思います。
また特に新規様との商談では断られることが多いですから
自信もなくなってきてしまうんですよね。
結果、いつも不安な思いをしている。。。
それでも営業をしないと売上は上がりませんから、
これやりかたでいいのだろうか?と心配をしながらお客様とお話を
している方が沢山います。
僕の仕事は営業コンサルタントですからお客様のいろいろなお悩みを
お聞きして解決していきますが、いつも考えていることは
「シンプル」に考えること。
「営業」ってそれほど難しく考えることはないんですよね。
そのお客様は何ができて、誰のお役に立てるのか?
そしてどうやって伝えるのか?
基本はこれだけです。
ここを整理するだけで自分のやるべきことが見えてくる場合が
多いですね。
もちろん、テクニックはあります。
お客様のニーズを聞き出すテクニックやアポイントの取れる自己紹介のテクニック。単価を上げるクロージングのトークテクニックなど
いろいろとありますが、すべてのテクニックを使いこなせればいいのではなくて、お客様の事情に合わせてテクニックの使い方が違います。
全部一度に覚えようとするから難しく感じてしまうんです。
その場面で一番効果のある一つか二つのセリフを覚えておくだけで
契約率が変わったり、単価が変わったりします。
今はzoomでコンサルをしているので、コンサル時の動画を
お渡しできますから後ですぐに使えるフレーズを聞き直して
何度か練習をしてから商談に行くことができて便利です😁
成果に直結しますよね!
僕は昔から、会議などで話が複雑になればなるほど、
できるだけシンプルに、そして目的を見つめ直すことを考えるように
しています。
討論をしていてそれぞれの意見を立てようとすると
どんどん難しくなってきて何の話をする会議だったのか?
よくわからなくなってしまったりします😅
特に現場のことが分かっていない取締役などが口を出し始めるともう大変です（笑）
そんな時は僕はじっと話を聞いていて、頃合いを見計らって
「これって何の目的の会議でしたっけ?」と一言。
すると、それまでの討論でそれぞれの情報は共有していますから、
その中で本来の目的に合ったことだけに絞っていくことができます。
今は一人で仕事をしていますから会議はありませんが、
とても多才な方が自分は何でもできてしまうので、
結局何をしていいのか?分からなくなってしまったというご相談を
受けることもあります。
また本当はいろいろなことができるのに、自分で気が付いていなくて
「自分は人のお役に立てることなんで何もできないですし」なんて言っています。
そんな時、僕は何をしているかというと、ずっとお話を聞いているんですね。お客様の気が済むまで😊
ちょっとご質問をしながら。
暫くするとお客様は自分の中で考えが整理できて、なんとなく答えが見つかってきます。
営業の仕事って商品やサービスを販売することではありません。
お客様の問題解決と願望実現のお手伝いをすることです。
ですから、どうやってお客様のお役立ちができるのか?を
一生懸命考えればいいんですね。
シンプルでしょ?
このブログでもたまに書いていますが、営業って
テクニックは20%ぐらい。
もっと大切なのは、先ほど書きましたお客様にお役に立ちたい、という
あり方。これが80%ぐらいなんですね。
日々、お忙しいとは思いますが、たまにはこんな感じで
自分のお仕事の本来の目的を考えてみることもいいと思いますよ。
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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