営業の配置の仕方

こんにちは。種屋の橋本です。

今日は、社内の営業の人員配置についてのお話です。

営業のスタッフが何人かいるとき、

御社はどのように配置しているでしょうか?

商品やサービスの販売先には大きく分けて二つのルートがあります。

一つは既存先様にリピート販売していくこと。

もう一つは新規のお客様に提案していくこと。

人員の都合で既存先様の担当と新規開拓を兼任している会社様も

あると思います。

ただメインの販売先は決めておくことをお勧めします。

それは、既存先様への営業と新規開拓では、

すべきことが少し違うからです。

既存先様へはすでにルートができているので、

繰り返しご利用いただけるように、頂いている仕事をきっちりと

進めていくことや、一緒に仕事を進めていく中でも問題を共有して

解決していくこと。

パートナーとしての仕事内容が求められるでしょう。

新規のお得意先様は、御社のことを知りません。

まず知っていただき、信頼関係を作り、御社の商品やサービスで

お客様のお悩みを解決して差し上げられることをわかっていただかないといけません。

新規のお客様は新しい会社と取引をすることに不安がありますが、

ホームページで見られる情報には限りがあります。

帝国データバンクなどの情報で財務状況はわかるかもしれませんが、

人や物、サービスといった現場の情報は実際に取引をしてみないと

分からないことが多いのです。

担当者にはお客様に安心感を持っていただくことが求められます。

そんな理由で、新規開拓は社内でもベテランの営業に

担当していただくことをお勧めします。

現場経験の多いベテランの方でしたらお客様の疑問に

すぐにお答えすることができるでしょう。

お客様からの安心感につながります。

もし、若い営業が新規のお客様にいろいろと質問され、

その都度、会社に確認を取っていたら、お客様はどう思うでしょうか?

何かトラブルがあったときにフォローしてくれるのは担当者です。

その担当者に決裁権もなく、不安に思われるとしたら・・・

中々取引を始めてみようとは思わないでしょう。

もちろん、新人の営業でも受け答えができるように

研修などをしていくことも大切ですが、決裁権はそれほど与えられませんので、販売するものが高額になるほど販売するのが

難しくなるでしょう。

例外は車など、既に商品のブランディングができているものです。

誰でも販売できるわけではありませんが、商品がお客様に

認知されているものはしっかりと研修をすれば販売できると思います。

では、新人など若い営業は、というと、まず既存先様の担当を

していただくといいでしょう。

すでに動いている現場で取引の流れを実際に体験しながら

仕事を覚えていく。

最初は手探りでもすぐに仕事を覚えて活躍してくれると思います。

また、既存先であれば、引き継ぎの期間に、前任の先輩がフォローし

仕事のやり方を教えてくれるでしょう。

トラブルなどが起こったときもお客様の現場を知っている先輩が

アドバイスをしてくれるでしょう。

そうやって経験を積みながら大切に育てていきましょう。

営業の人員の配置でもう一つ大切なポイントがあります。

それは、できるだけ戦力を均一化しておくこと。

具体的には、飛びぬけて成績の良い営業は

少しずつ担当先を若い営業にシフトしていって

早めに現場の営業を指導するマネージャーにした方がいいですね。

そして自身のノウハウをドンドン若い営業に伝えて育てていく。

こうした作業を地道に繰り返していくと現場の営業力が底上げされ、

売上、という結果が付いてきます。

また戦力を平均化することにより、担当者によって、販売力の

バラツキが少なくなり、お客様からの不満がなくなってきます。

長く担当した営業が何かの理由で交代するとき。

お客様からは前任の人がよかった、という声が聞かれることがあります。ただ、次の担当も同じようなサービスをしてくれれば

お客様も担当の変更に納得してくれるでしょう。

仕事はお客様があって成立するものです。

日々、お客様に接する営業は配置をちょっと変えるだけで、

成果が大きく変わったりします。

多くの人はなかなか新しい仕事はしたがらないものです。

特にベテランは既存様でいつも通りの仕事をしていたい(笑)

ただお客様の受け止め方を考えて担当を変えていくことは

営業としての大切な戦術なのです。

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