営業が動く仕掛け
こんにちは。種屋の橋本です。
今日は営業の行動力について書いていこうと思います。
今は営業に出たくても出られない環境にいる方も多いと思いますが
もう少しすると、各自がいろいろな注意をして、
また営業に出ることでしょう。
そんなときの為に、また外に出られない環境であれば、「行動」する、
という観点に置き換えでお読みいただければと思います。
交流会などでお会いする営業の管理職の方から、
こんなご質問を受けることがあります。
「会社では営業はドンドン外に出るように指示をしているが
部下が会社から出ていこうとしない。どうしたらいいでしょうか」
僕も営業の責任者だったころ、よく経験しました。
以前も同じような内容を書きましたが、
少しだけ違った観点で書いてみます。
ちなみに、以前の記事はこちらです。
同じお悩みに応えていますね(笑)
社長も営業部長も部下には外に出で営業活動をして欲しい、と
願っています。心から…
そしてお客様に喜ばれ、成果を上げて欲しいと。
それでも営業が会社から出られないのには
理由があります。
一つは社内の業務が多すぎるから
出たいけれど出られない、ということです。
以前、定年後、嘱託として会社に残っていただいていた
部下に、外に出て営業して受注をすると社内の仕事が増えるから
これ以上、注文を取りたくない、と言われたことがありました。
沢山売上をあげても収入はそれほど変わらないからと。
本音ではこんな風に思っている社員は
結構いるのではないか？と思います。
こんな意見が出る前に社内の業務の改革をしておきたいですよね。
営業だけでなく、バックアップの部門を含めて全社で業務の見直しをして、営業の時間を作り
お客様にアプローチをしたり、商談をしてもらうことで、
業績が上がってきます。
これは営業が偉いからではありませんよ。
営業はお客様と接することが仕事だからです。
営業が会社から出ていかない理由を
別の観点から考えたこともあります。
それは「居心地がいいから」(笑)
社内があまりに快適だと外に出る気が
しないのではないか？
そしてある施策をしました。
それは営業の椅子を捨てた。。。
そう、当時は社内の整理整頓も進み、営業は
フリースペースで仕事をしてきたのですが
その椅子をすべて捨てました。
会議用の長机の足の下に台をセットし
立つとちょうどよい高さにしました。
(立ち机用の台って売ってるんですね)
社内の業務は立って行い、疲れるので、お客様のところに向かえば
電車で座れる、とか、お客様の待合室や商談の時に座れる(笑)
人間は不思議なもので最初は立っていることがつらかったのですが、
しばらくするとみんな慣れてきました。
姿勢も良くなり、少しやせた気がしました。
でも2年ほど続けたころ、ベテランの社員から、どうしても体力的に
きつい、とか社内の業務が多すぎるので座って作業をしたい、
という声が多くなり、結局、イスを買い直しました。
ただ、その間に少しでも負担を減らそうと業務の効率化に
取り組みましたので、イスを買った後も無駄な仕事はしない社風が
できました。
本来の目的は営業にお客様のところにドンドン行ってもらうこと、 でしたので、社内を効率化して営業に時間を使う、という理想形の
基礎をつくることができました。
この春から、仕事のやり方が大きく変わり、
今は社内に居ても普通にお客様にアプローチしたり、
Webで商談ができたりするようになりました。
ですから、外に出ることが必ずしも正しい営業の姿ではなくなりました。
ただ、お客様への接触を続けないと、売り上げは上がらない、という
原則は大きく変わりませんので、ぜひ、営業が嫌でも動く、
いや自動的に動く仕組みを実行してみてください!