こんにちは。種屋の橋本です。
今日も中小企業で頑張っている方に向けて、ビジネスのお役に立てる
ヒントなどを書いていこうと思います。
営業というお仕事をしていく上で、お客様からの「信頼」を得るために
大切な事、の2回目です。
信頼を得ていくために必要な事を大きく5つに分けてみました。
①専門知識
②コミュニケーション
③企画力
④人間力
➄目標達成意欲
今日は②のコミュニケーションです。
コミュニケーションと言ってもいろいろな手段があるのですが、
ここでは対面での商談時のお話をしていきます。
営業は自分が話すよりも聞くことに注力したほうがいい、ということは
以前も書きましたが、
(記事はこちらをご参照ください。
大切になってくるのは、質問力です。
内容は
「お客様のお悩みをどうやって聞き出すか?」
営業の仕事は、お客様のお悩み事をどうやって解決させていただくか?
ですよね。
ですから、お客様本位の心構えを持っての会話が大切です。
自分本位の売り込みのNGなのです。
初めてお会いしたお客様では、第一印象が良くなるように注意して
接していきましょう。
そしてお客様のお話を聞くのですが、特に初対面ではいきなりお悩みを話してくれることは少ないでしょう。
そこで、お話ししているお客様と同じ業界や境遇の既存顧客様の事例などをご紹介するとお客様の共感を得られてお話が進むことが多いです。
お客様は商品などの使用方法に納得した時よりも、
実際に商品を使ってみての結果を知りたいので、
商品の機能の説明に時間を使うなら、既存先様のご使用例などを
伝えた方が納得していただけます。
ベテランの営業が売れるようになるのって、実はこの体験事例を
数多く持っているからなんです。
体験事例を社内で共有できる環境を作っておけるといいですよね。
経験の少ない営業の方が
「弊社の先輩のお客様の事例なんですけど・・・」といって
お話しできるだけで商談は一気に進みます。
体験事例はとても効果的なコミュニケーションのツールです。
お客様とお話しするときに、注意すべき点があります。
それは、相手に聞き取りやすいように話すこと(笑)
当たり前のことなんですが、自分で早口だったり、
活舌が悪かったりすると、せっかくの会話にお客様が
ストレスを感じてしまいます。
以前、テレビショッピングに出演させていただいたとき、
事前にトレーニングがあるのですが、そこで僕の話を
チェックしていただきました。
自分では「早口」というのは自覚していましたので、
練習ではできるだけゆっくり、はっきりと話したてのですが、
それでもまだ早いと(笑)
アドバイスをお願いしたら、
「おばあちゃんに話すようにゆっくりと話しましょう」
と教えていただきました。
それ以来、人前で話すときにはゆっくりゆっくりと気を付けながら
お話するようにしています。
今回ご紹介した、相手のお悩みを聞き出す、とか体験談を話す、
ゆっくりと話す、などは練習すればすぐに上達することができます。
会話の事例を実際に作ってみて、社内でロールプレイングを
してみましょう。
最初は成功事例の理想形の会話を書き起こしてみて、
お客様役と営業役に分かれての読み合わせから始めます。
会話には挨拶から始まり体験事例のご紹介をし、お客様が
同じようにお悩みを持っていないか?
商品などのご説明とお客様からのご質問、クロージングまでを
作ります。
なれてきたら、パターンをいくつも用意して人も入れ替えて
やってみるといいですね。
練習をしたら絶対にうまく話せるようになりますよ!
そうそう、お客様との雑談で絶対取り上げてはいけない話題がありますので、最後にご紹介しておきます。
それは、
「太ったね、痩せたね」といった体のこと。
政治のこと、宗教のことです。
ﾋﾞｼﾞﾈｽの信頼関係を作るうえで意味のないことは
話さない方がいいですね。
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