こんにちは。種屋の橋本です。
企業が新しいお客様を開拓する際に、展示会に出展する、という
方法があります。
関東だと東京ビッグサイトや幕張メッセなどで開催されています。
展示会に出展するメリットは、普段アポイントが取れないような人に
会えるチャンスがある、ということです。
ファッションの展示会だと、ユナイ〇〇ドアローズさんとか、
ビー〇スさんとかの部長やバイヤーが普通に会場を歩いています。
商品をしっかりと企画して、見せていく必要はありますが、
自社での営業活動だけでは会えない人に商品を見ていただける
チャンスがあるのです。
他のジャンルでも同じことが言えます。
ただ、展示会に出ること、が目的となってしまって、肝心の成果が
出ていない会社も多いようです。
出展にもそれなりに費用が掛かります。
標準的な1小間(3m✖2.7mぐらい)の出展料が38万円ぐらいで 壁をつくったり、カーペットを引いたり、照明をつけたりで、
30万円ぐらいでしょうか?
(業界や主催者によって変わると思いますが) 出展ブースを広くなると、費用も高くなります。
今は展示会出展の助成金があるので, 一度調べてみるといいと思います。地域によっていろいろあるようです。
手続きは面倒ですが、書類などをよく読んで、問い合わせをして教えてもらえば、自分で全部することができます。
会社からは当然、出展費用に見合った成果が求められるでしょう。
成果を出すために、お客様から沢山お名刺をいただき、
できればその場で受注することにつなげたいですよね。
今回は、僕が靴のブランドで出展していた時のノウハウを ご紹介します。
出展することが決まったら、まず考えていたのは、「出展場所」です。
会場内のどの場所にブースを設置するか?で集客は大きく変わります。
できれば、入口の近くで大きな通路の角。
人の流れを考えながら場所を決めます。
(いい場所を取れたら、半分ぐらい成功です)
出展場所は主催者によって決め方が違うので、要注意です。
出展申し込みの先着順の場合や、抽選の場合もあります。
人気のある角地は別料金が発生する場合もあります。
(お金を払ってでも、角地は欲しいところです)
そしてブースは「誰に何を訴求したいのか?」がわかるようにすること。
壁や、パネルをフル活用です。
商品のキャッチコピーや、その商品を使うとお客様がどうなれるか?や 新製品であることもポイントです。
海外からの来場者が多ければ、「日本製」とか、「輸出可能」とかも
掲示してあるといいと思います。(英語OKなどの表記もいいですね)
ブランディングをしたければ、毎回同じデザインのブースにしておくと、
お客様はビジュアルで覚えてくれるので、
勝手に「有名なブランド」と思ってくれます。
ブースの中はお客様が出入りしやすいようにレイアウトを
考えましょう。間口を広くしてフラッと入れる雰囲気を作ることは
大切です。
そしてお客様の手の届くところに商品が並んでいること。
偶然通りかかるお客様の目線、という観点で考えいきましょう。
お客様と座って商談できるようにイスとテーブルも欠かせません。 立ったままでは落ち着いて
契約までのお話ができないかもしれません。
集客と同じく、上記のような事を考えて進めていく必要が
あると思います。
備品などはレンタルがあるので、便利なのですが、
毎回同じものを使うようであれば、購入してしまった方が
安い場合があります。
ただ購入してしまうと、次の展示会までにどこかにしまっておかなければならない、ということと、毎回会場まで自社で運ばなければいけない、というデメリットがあります。
以上、今日は事前の準備に関して書いてみました。
業界によってそれぞれ事情はあるかと思いますが、
こういったことがマニュアル化されていると、誰でも対応できて
いいと思います。
明日は集客に関して書きますね!
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