こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
僕が社会人になり、営業、という仕事をすることになった時、先輩に教えていただいたこととと言えばお得意先様の本部内のルールや在庫管理帳票の付け方。書類の書き方。データの見方。
当然ですが、どれも実務に関することばかりでした。
(あっお昼ご飯がおいしいお店の情報もありました😋)
ですから、例えばお客様との商談時にどの順番で何を話したらいいのか?提案サンプルを見せる順番や価格のお話はどのタイミングでしたらいいのか?
すべて自己流です。
そんな感じでしたから、価格の交渉をされると一度は軽く抵抗するもののボーズでしたから、結局言われた価格になってしまっていました。
一度の発注の量が多いので、失注した時のリスクの方が
怖かったんですね。
お客様がお取引のある大手の量販店様でしたので、
バイヤー様の方が商談慣れしていますから引継ぎの時に
一度先輩に同行していただいて後はお任せ、と言う感じでしたので
身を守る術もありません。
また新規開拓を始めたときはもっと自己流です（笑）
それまで、新規開拓は役員の仕事で銀行の紹介などで
役員が商談をして口座が開いてから現場に情報が降りてきて
あわてて担当者を決めるという感じでしたのでノウハウがまるで
ありませんでした。
手探りでお話をしていってなんとなく最後にクロージング、と言う感じ。
何度も失敗、反省をして自分なりに改善していきました。
そして現在、皆さんにお伝えしている「まごころ営業術」の礎になりました。
今日は何でこの話題を書いているかと言うと、
先日開催しましたセミナー
「あなたにお願いしたい!と言われるまごころ営業術」(体験セミナー)
にご参加いただいた方の感想を共有したいな、と思ったからなんです。
今回は個人事業主の方、経営者の方のご参加でしたが
「このお話は会社員時代に聞きたかった!」
「昔営業を10年以上やっていたけど、こんな話は聞いたことがなかった!」
そう、僕も同じでしたが、営業の全体の流れがどうなっていて・・・
と言う事って意外と教えてもらえないんですよね。
OJTと言って先輩と同行して覚える、とか
もっと原始的に先輩の背中を見て覚えろ、先輩の技術を盗め!
何となく言っていることはわかりますし、僕もそうしてきましたが、
わかりやすい研修をやった方が早く社員が成長しますよね。
また個人事業主の方でしたら、自己流で売上を伸ばそうとして
試行錯誤している時間ってもったいなくないですか?
一人で仕事をしていると、どんなお客様に何をご提供して貢献するか?と言った仕事の土台の構築から始まって、お役に立てそうな人に
自分の事を知ってもらいお問合せをいただくといった
マーケティングから始まり、お客様とコンタクトが取れるようになったら
営業のステージに移ってきます。
会社の看板がありませんから、見込み客様にもう一度会いたい、
もっと話しを聞きたいと言っていただけるようなコミュニケーションも
大事になってきますね😊
ここからやっとビジネスのステージですが、お客様との会話を通して
ニーズを聞き出し、プランのご提案をしてクロージングをする。
実際はもっと細かなステップを踏んでいくことになりますが、
こういった流れを知っておくだけで、商談、面談、セッションの
内容が濃くなると思いませんか?
この順番を間違えてしまうと売れるものも売れなくなってしまうんですね。
今回は2時間の体験セミナーですから、この流れのほんの一部しか
お話できませんが、それでも先ほどのようなお声をいただけました😊
ワークも行いますので、自分のやるべきことも明確になります。
このセミナーは今週もあと2回開催しますので、
早く成果を出していきたい方はぜひご参加ください。
時間は限られていますから回り道はもったいないですよ!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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