価格戦略だけではないですよね。
こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
お客様へのサービスは誰でも行っていると思います。
お店で買い物をすると何かのポイントがついて、お店独自の
スタンプカードのハンコが別でもらえたりしますよね。
これって大体どこでも同じような感じなんですよね。
ただ、ライバルとの差別化をして自社を選んでいただかないと
いけません。
同じものを同じように販売していたら最後は「安い方」という
販売する側としてはありがたくない選択理由になりかねません。
お客様は自分に優しくしてくれた、とか自分が特別扱いされた、と
感じるとまた来店してくれます。
スタンプカード一つとってもちょっと工夫をするだけで
お客様満足度を上げる要因になります。
例えば、もともとスタンプ10個でいっぱいになるカードをお渡ししていたものを12個でいっぱいになるカードに変更して、
あらかじめ二つのスタンプを押した状態でお渡しする、
または目の前で二つのスタンプをサービスで押すとか。
お店からすると特典をお渡しするスタンプの数は同じですが、
お客様は得した気分になりますよね😊
それで、またあのお店に行ってみよう、と思ってくれます。
例えばですが、商店街で営業している床屋さんがあるとしましょう。
近くのお店でご飯を食べたり、買い物をしたりすると思いますが、
いつも感じよく挨拶をして笑顔でお礼を言っていたらどうなりますか?
「あの床屋さんはいつも感じがいいから一度行ってみようか?」
ってなりませんか?
また領収書を使ったテクニックもあります。
経費で払うかどうかは別問題として、地元の商店街で買い物をしたら
「必ず」自分の店舗名で領収書をいただくんです。
自分だけでなく、スタッフがコンビニでお弁当を買っても、です。
すると「あの床屋さんはよく買いに来てくれる」と覚えていただけますから、いつもは1000円カットで済ませていたおじさんが、
たまには「あの床屋さん」に行ってみようか?と来店してくれるかもしれませんよね。
地元密着型の店舗では地域の人に知っていただくことは
大きなメリットです。
先ほどはお客様に価格で選んでいただくと厳しい、と書きましたが、
価格戦略がすべて悪なのではありません。
物販などでは一部の商品の価格を大きく下げて
お客様に来店していただき、他の物も買っていただいたり、
次回のご来店につなげたり、という戦略もあります。
いつもすべてを安くするのはやめましょう、というお話です。
どんな業種でも必ずライバルは存在しますし、
いやなライバルほど、価格で勝負してきてこちらのお客様へのご提案の邪魔をします（笑）
僕も会社員時代に何度も経験しました。
あるお客様の売り場をとりたくて、数か月かけて何度も売り場の
ご提案をしてきてやっと大口の発注が決まる、という段階で、
ライバル社が僕が提案した商品のコピーのような類似品を
提案してきたんですね。しかも、どう考えても製造原価以下の価格で
😅
他の商品で儲かっているから可能になった提案でしたが、
これには参りました。。。
量販店様って一つの商品がいくらで仕入れられるか?という
判断基準ですから、そこまで原価を下げられたら勝つことはできませんでしたね。。。。
その時はとても悔しかったのですが、安売りって、会社のイメージも
悪くするんですよね。特に中小企業では。
他の商品ももっと安く提供できるんじゃないかって思われて。
10年後にその会社は業績が大幅に悪化して事業縮小していました。
いずれにしても、お客様がその価格で価格以上の価値を感じていただけるような商品、サービスを必死に考えていくことで
事業の実力も上がっていきますし、業績も上がります。
そしてサービスはライバル会社ができないこと、やっていないことを
考えてみましょう!
ヒントは異業種にありますよ!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
Mail katsuhiko-hashimoto@outlook.jp
