価格交渉の決め手は？
こんにちは。「あなたから買いたい！」を実現する、まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
お客様のお話をしていて、価格を交渉される場面ってよく遭遇します。
僕も会社員時代は、毎週のお客様との商談の度に価格交渉です。
特にベテランから若手に担当を交代したばかりの時、お客様は交渉のチャンスと思っています。
量販店様のバイヤーさんはいつでもスキを狙ってる（笑）
会社員の場合はすべての決裁権が自分にない場合もありますから、
一人だけで解決しなくても上司と相談をして対応すればいいのですよね。しっかりとした戦略を考えて価格提示をしていきます。
僕がいた会社では量販店様では扱いアイテムが多かったため、
一つの商品で価格を下げることになっても、他のアイテムで
取り返すことができましたが、扱い商品の少ないお客様では
一人の商品の価格を下げてしまうと、取り返すことができません。
いろいろなお客様や当時の同業者などを見ていて、
一つ気が付いたことがあります。
それは相手が誰であれ、価格交渉は覚悟の大きい方が勝つ!
😁
ちょっと極端な表現ですが、僕はどうしても原価協力が
できない商品は、この価格でご契約していただかなかったら、
その商品の売上は要らない、と覚悟をして商談に臨んでいましたね。
そうすると大抵、バイヤー様は
「その値段でいいから、次の時に協力してね」なんて言って
受け入れてくれました。
(もちろん、それまでの信頼関係の積み重ねがありましたよ😊)
あるアパレル様では年間で1万足ぐらい売れていた大ヒット商品の
仕入れ原価が大きく上がってしまった時。
1100円で買っていただいた商品を1250円にして欲しいと
お願いをしました😅
何度も交渉し、最後はもうこちらの覚悟を伝えるしかなくなり
1250円でなければ受注できないことを伝えました。
先方の部長はハッとした顔をしていましたね。
多分、こちらの覚悟を感じてくれたのだと思います。
それまでにいろいろな原価を下げる取り組みをご提案していましたが、
結局、お願いした値段でご契約をしていただくことができました。
ぼくは最悪のケースとして、同じ商品をライバル会社に安く作られてしまう、と言うことも考えていましたが、その時は別の商品の企画を
していけばいいと思っていたんですね。
個人事業主では事業に対する価格の影響力は大きいですよね。
価格を下げる=収入減になりますから。
どうしても単価が下がってしまう方っているんですよね。
いつもいつも価格を下げてしまうと大変です。
少し前にお話した方は価格はここまでは下げてもいい、という
ラインを決めている、と言っていましたが、実はこれって
防御しているようで自分自身に対して値下げを許可しているんです。
ですから毎回値切られます😅
「お金のブロック」なんて聞いたことがあるかもしれませんが、
特に個人事業主の方は早めに外しておいた方がいいですよ!
(お悩みの方はご相談くださいね!)
僕も以前、ある企業様との商談で社長夫人の経理部長から
顧問料を下げられないか?交渉をされました。
僕はこんな時の為に価格交渉をされた際の
会話のテンプレートをいくつか持っていますし、価格を下げる、と言うことは自分の価値を下げてしまい、サービスの質もさがる、と
思っていますから、応じることはありません。
何度か交渉したのち、話を聞いていた社長の一言で決着しました。
「橋本さんは営業のプロなんだから交渉てしも無理なんじゃない?」（笑）
で渋々、ご契約をいただきましたが、1回目のコンサルと社員勉強会が
終わり、次の月のこと。
社員の方の頑張りですぐに結果が出て(前月比の売上114%!)
奥様にランチをごちそうになりました（笑）
いずれにしても、価格=自分の商品。・サービスの価値ですから
下げないように、そして上げていけるように努力したいですね!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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