こんにちは。種屋の橋本です。
商品やサービスが思うように販売できないと、
価格を下げてでも売りたい、と思ってしまうことがあると思います。
安ければ売れるだろう、と。
どこでも売っている消耗品などは、価格勝負な面があるでしょう。
今で言うと、普通のマスクとかです。
市場に商品が沢山出回っていますので価格がどんどん下がっていますね。
僕の行っている床屋さんでも「マスク入荷しました!」
なんてチラシを置いていました(笑)
扱う商品や環境にもよりますが、実はお客様が商品を購入する際、
価格だけで選んでいないことが多いのです。
他の商品と差別化できるようなセールスポイントがある商品でしたら
どうやって高く販売するか?を考えた方がいいと思います。
価格=ブランド力だったりしますので、いいものであれば、
安く販売してしまうとかえって商品に対する信頼をなくしてしまう
事もあります。
以前聴いた話ですが、百貨店の催事などでアルパカのセーターを
販売していた会社が売り上げが伸びず、どうしたらよいか?
悩んでいたそうです。
商品はいいのにお客様が手に取ってくれないと。
相談された人が、こんな事を言ったそうです。
「これは価格を10倍にしましょう」 そしてペンで値札の最後にゼロを一つ書き足したそうです。
そのお店ではアルパカのセーターを3,000円で販売していたんです。
催事なので安い方が売れるだろうと思ったのでしょう。
また、催事販売になれていませんでしたので
まず、成果を出そう、と赤字のような値付けをしたようです。
ただ百貨店に買い物にくるお客様はきっとこう思ったのでしょう。
「アルパカのセーターが3,000円って、安いけど・・・なんか怪しい」
本物なの?と思った方もいたでしょうね(笑)
お店の方は半信半疑で、30,000円の値札とPOP用意して
売価を変更したそうです。
本来は30,000円の価値がある商品なんです。
元々商品がよかったこともあり、お客様に手に取っていただけるようになって、次々と売れていったそうです。
これはサービスを提供している企業様にも言えることだと思います。
極端な例を挙げると、
1ヵ月 2,000円 の経営コンサルタントと
1ヵ月 200,000円の経営コンサルタントでは、
どちらに頼みたいでしょうか?
多くの人が2,000円のコンサルタントは選ばないのではないでしょうか?
コンサルタントに依頼する、ということは自分では解決できない
課題を解決して欲しい、また解決のための指導をして欲しい、と
考えていると思います。
2,000円で何かを解決してもらえると思えないですよね。
特に目の前に商品がないサービスを販売している職種の方は
価格のつけ方にご注意してください。
安い=価値がない
と、思われてしまう可能性があります。
あっ、そもそもその値段の価値がなかったら、信頼を大きく
損ないますので注意してくださいね(笑)
サービスの内容を上げていく努力をしながら
価格を下げない工夫をしていきたいですね!
価格を上げていくって本当に難しいんです。
形が見える商品の場合は特に。
明らかに仕様を変える、とかしないと
お客様には伝わりにくいですよね。
靴のブランドをしていた時、売価を大きく上げたことがあったのですが
その時は、既存商品をご使用のお客様からの声を元にして
大きな投資をし、靴底の機能をグレードアップしました。
靴底なので、上から見ただけだと分からないのですが、
説明するとすぐに納得して、価格の高い新商品の方が
売れ行きが良くなりました。
小売店様向けの展示会では、靴底が見えるように並べて
すぐにわかるようにしました。
価格のつけ方は有形でも、無形でもいろいろ考えると思います。
どちらにしても購入や契約を決めるのはお客様です。
お客様は類似の商品やサービスをネットで調べて
比較すると思います。
価値をわかりやすくお伝えすることも大切ですよ。
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