こんにちは。種屋の橋本です。
新型コロナウィルス拡散防止の影響で、売り上げを
大きく落としてしまっている企業様も多いと思います。
勿論、命、健康が何よりも大切ですので、やむをえないとは思いますが、企業にとっては死活問題です。
弊社も皆様と同じく、影響を受けています。
こんなときに考えているのは、状況が落ち着いたら、
一気に走り出せるように、今できる準備をしておこう、ということです。
弊社でも、研修やセミナーの内容をブラッシュアップしたり、
新しい研修をつくったり、ホームページを開設したりしました。
そうそう、このブログを始めたのも4月に入ってからでした。
会社にとって、苦しいときは売り上げが上がることが一番の薬になります。
現状は今すぐ、売り上げを上げることができないのですが、
近い将来の売り上げのため、参考にしていただければと思い
営業について書いていこうと思います。
営業強化研修、というと、経営者からすると自社の営業スタッフの
動きが変わり、数字への直結が期待できますので、社員に参加してもらいたい、と思っていることでしょう。
では、研修の参加を指示された社員はどう思っているかというと…
「講師にお金を払うなら、自分にくれればいいのに」
「今でも忙しいのに、研修で習ったこと、決まったことをいつやるの?」
全員とは言いませんが、こんな風に思っている人は多いでしょう。
実は昔の僕もそうでした(笑)
そこで研修を行う前にはこんな話をします。
「研修は、会社の社員の皆さんの行動を変えて業績を上げるために
行います。そのためのノウハウの提供に代金をいただいています。
では、あなたにお金を払えば、社員の行動を変えて業績を上げることができるのでしょうか?
折角の研修なので、素直に学んで成績をあげて収入を増やしましょう」
文章で書くと冷たい感じですが・・・(実際はソフトに話します。)
ただ、研修で何か営業成績をあげるための施策を決めると、
今のままでは、現在の仕事にプラスされるだけなので、
現場の負担になってしまい、結果として、せっかく決めた施策が
実行できずに研修が無駄になってしまうこともあります。
そこで営業研修でも、ある程度の期間が取れる場合、
社内の業務の効率化から始めています。
まず、社内の業務を徹底的に効率化して時間を作っていくこと。
探し物をなくすために整理整頓をし、
無駄な業務を洗い出して効率化していく。
全社で行うことが必須です。
管理部門の仕事も効率化ができれば、配置転換などで
営業スタッフを増やすこともできるしょう。
また、営業が行っていた業務を移管することもできるでしょう。
そうやって営業活動をする時間を作っていくんですね。
営業活動においては、いかにお客様のとの接点を増やすか？
を考えましょう。
ここでは社内とは反対で、非効率の追求です。
営業とは人と人のつながりで成り立つところが大きいので、
自身が手間をしっかりとかけて関係を作っていくことが大切になります。
仕事のAI化がどんどん進んでいきますが、
購入の接点である営業とアフターフォローのところ。
つまり「心」にウェイトがある業務は当面AIにはならない、と言われています。
お客様は商品だけではなく、提案してくれた「人」によっても、
購入するかどうかを判断しています。
ですから日々の営業教育は必要になってきますし、
お客様といかに接点を持つか?しかもアナログで行うことができるか?
考えて実行していきましょう。
人は相手の人に対して、デジタルよりもアナログの方が
より親近感を感じます。
対面→電話→メール と書けば分かりやすいですかね。
今は、SNSをうまく活用している営業もいますし、
今だからこそ、ニュースレターや手紙も効果があります。
お客様接点の最初の一歩は、自分が親近感を感じてしまう
やり方、ツール、を考えてみるといいかもしれません。
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