一言の難しさ

こんにちは。種屋の橋本勝彦です。

言葉の使い方って本当に難しい。

何気ない一言が、ビジネスチャンスにつながったり、

逆にちょっとした一言で相手の気分を害してしまって

気まずい雰囲気になってしまう、ということがあります。

商談をしている際は、どんなところにニーズがあるのか?

わかりませんから、お客様の何気ない一言や表情などに

最新の注意を払って、こちらが一言発することで受注につながることが

あります。

少し前のことですが、ある企業様と商談をした際、

一言がお客様のお役に立てる研修につながったことがありました。

僕の仕事は企業様に対して営業の研修などを通じて売上を上げる

サポートをさせていただくことで名刺にも大きく「営業コンサルタント」と書いてあるのですが、その企業様を訪問し、

ご挨拶や雑談などをし、いよいよ研修のご提案をする、という段階で、

お客様からショッキングな一言がありました。

それは

「そういえば、うちは営業は必要ないんだよね」

僕のそれまでの概念では、企業は営業活動をして売上を作っていくものと思っていました。(視野が狭い😅)

想像できる営業が要らない企業というと、ネット販売で売り上げが

完結している場合ぐらいでした。

その企業様は物販ではありませんし、webで完結する事業でも

ありません。

そこで営業が要らない理由をお聞きすると、

受注はすべて「入札」でした。。。

確かにそれでは営業は要りませんよね。

それでもせっかくいただいたアポイントでそのまま帰るわけには

いきませんので、営業にとって大切なことは

お客様のお役に立てるためにどうすればいいのか?を考えたり、

お客様に心配りをしてコミュニケーションをとっていくことなどを

お話しました。

そしてこれは相手がお客様の場合だけではなく、社員同士など

人と人の関係ではすべての場面で大切なことだと。

すると、こんな言葉がお客様の口から出てきました。

「営業って確かにコミュニケーションだよね・・・」と。

その時点では営業研修の受注は難しいと感じていましたので

他に何かお役にたつことはできないか?考えていましたから、

社長が反応してくれた「コミュニケーション」に関しての

会話にシフトして、結果として、社員同士や、関係会社様との

コミュニケーションをもっと上げていきたい、というニーズを引き出して

結果として、コミュニケーションを主体とした研修のご依頼をいただくことができました。

商談の中で一言発したワードによって会話の流れが一気に変わります。

あきらめるのは自分の勝手ですが、やれることはあります。

ただ、ずっとしゃべり続けたほうがいい、ということでは

ありませんよ。

キーワードの乱れうちは逆効果です。

最初に書きましたが、余計なことまで口にしてしまって、

その場の空気が悪くなりことがあります。

特に初めての方とお話する際は、自分が話すよりも聞くことが大事。

そしてお話をお聞きながら、キーワードを探っていくんですね。

言葉を慎重に選びながらです。

このバランスが難しいんですね。

僕の経験上、話すバランスは僕が35%で相手の方が65%ぐらいでしょうか?

その時にもよりますが、もっとしゃべらない時もあります。

口数が少なくておとなしい営業(笑)

本当はスイッチが入ると沢山おしゃべりしてしまいますが、

営業モードの時はグッと我慢です😁

いずれにしても会話は自分だけの都合で進むのではなく

相手の方がいて成立するものですから、一方通行にならないように、

そして少ない言葉で自分の意図を伝えられるようにしていきたい

ですね。

言葉数が少ない方が説得力が増えたりします。

そのためには、いろいろな短いフレーズを考えておいて

いつでも使えるように練習しておくといいと思います。

聞くことから始めて、効果的なフレーズを使えると

ビジネスチャンスが広がります。

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【千の極意を持つ研修講師】

【まごころ営業コンサルタント】

 有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦

 Mail katsuhiko-hashimoto@outlook.jp

 HP https://www.taneya.biz/




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