こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
何かをするときに、自分の心の中で
「それをやってはいけない」と判断して行動を制限してしまうことがあります。
これは近づいたら危険だったことがある、やって怒られたことがあるなど体験の基づいているのでしょう。
また環境によってブロックが生まれることもありますね。
このブロックは仕事の場面になると致命傷になってしまう場合があります。
当時は気が付かなかったのですが、以前働いていた会社の先輩は
お金に対するブロックがあったようでした。
売上を作ってくることは得意なのですが、契約をいただいてくるのは
特価商品ばかりです。
お客様もディスカウント店様だったこともあり、メーカーさんから
定期的に出てくる特価品や社内に滞留している在庫品を
許可をもらって価格を下げて販売していました。
確かに売れ残りの在庫を販売してくれることは会社にとって
ありがたいことですが、他の営業と比べると販売数と売上のバランスが明らかにおかしい😅
メーカーさんからの特価品は利益が取れていましたが・・・
その先輩はもっと規模の大きなお客様を担当することになった時、
売り上げを作ることが大変でしたね。
靴の業界も魚と一緒で「旬」が大事、と当時のコンサルの先生が言っていましたが、次のシーズンのトレンド商品をいち早くご提案をしていくと価格は上がっていきますが先輩はいつも出遅れ。
いつの商品でもある程度の販売数が期待できるキャラクターの商品ばかりを販売していました。
そういえば、大阪で飲みに行こう、と誘っていただいた時は
全国にあるチェーン店でしたね。。。
東京にもあるのに、なぜここか、と聞いたら安いから、と言われました（笑）
では個人事業主ではどうでしょうか?
お金をいただくことは悪いことだ、と自分の中にインプットされていたら
商談の最後の価格提案の際に自信を持って言い切れない、と言うことが起こります。
そしてお客様に伝わってしまい売れなくなってしまうか、
安いプランしか売れない、
または値引きされてしまう、と言うことになります。
勝手にこちらから値段を下げてしまうこともありそうです。
始めて会った方に「●●さんは特別にお友達価格で!」なんて。
目の前のお客様が喜んでくれることを「いいこと」と勘違いしてしまうんですね。
本来、お客様に喜んでいただくのは、ご契約後、しっかりと
商品、サービスでお役に立ててからですよね。
これは価格を一切下げてはいけません、と言う事ではありません。
期間限定とか、商品限定、地域限定など理由があれば
特別価格をご用意するとご契約の後押しになります。
フロントセミナーの最後に高額プログラムのご案内があって
「本日のお申込み特別価格」
「一括支払いは特別価格」
これはよくある話で、(最初の値段分の価値がある商品であることが大前提ですが)うまく活用するといいでしょう。
僕も購入する側になると何か特典があると得をした気持ちになりますから😁
いずれにしても、自分の仕事の価値を自覚している人は
価格はどんどん上がっていきます。
そしていつもそれ以上の価値をご提供しているんですね。
もしかしたら、同業他社の価格はどんどん下がっているかも
しれません。
特にコロナになってから、皆がオンラインで仕事をするようになり、
副業で始めている方もいますから価格は下がっていく傾向にありますし、この流れは止められないでしょう。
それでも自分しかできないサービス、価値ってありますから、
価格競争に巻き込まれないようにしたいですよね!
商品の設計やお金のブロックなど不安を感じたら、
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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