セールストークの組み立て
こんにちは。種屋の橋本勝彦です。
人が物(サービス)を買う(契約する)時の多くは
衝動買いなので、営業はお客様の心をいかにして動かすか?を
考えるのですが、購入を決断するお客様の心の中をちょっと覗いてみましょう。
お客様は直感や好みで「欲しい」と思いますが、
半面、「本当に買ってもいいかな?」という自制心が働きます。
初めての企業、お店、商品、サービスなどに対してです。
ここで自制心が勝つと「衝動買いを我慢できた」ということになります。
で、自制心が負けそうになると次に考えるのは、
「自分を納得させる根拠探し」です😅
すごく身近なところで言うと、普段甘い物を控えているのに
コンビニでおいしそうなスイーツを思わず買ってしまう・・・
(今日は頑張ったから、自分のご褒美ね!)という根拠を見つけて😆
→これ僕のことね。。
自分を納得させる根拠って人によっていくつかのタイプに分かれます。
これは衝動買いではなくて、購入を決定する4大要素でもあります。
一つ目は「なぜ?」です。
なぜ、自分が買うのか?
自分が買ったときのメリット、買わなかったときのデメリットを
確認することです。
これ、実は買うことが前提となっていますよね😁
心の中で買いたい、と思っているので買わない理由は探しにくいんですね。
逆に考えると、営業はこの質問をうまく作っておくことでクロージング率が大きく変わります。
お客様の選択肢は「買う」しかないのですから。
二つ目は「なに?」です。
数字データや根拠などですね。
データや実績を自分の判断の裏付けと考えると納得できます。
「昨年、50万個も売れた人気商品です!」
「Jリーグの選手も愛用しています!」
また実際の利用者の「声」なども安心できる根拠になります。
チラシなどで「お客様の声」が書いてあるのをよく見かけると思います。
人は誰かの「声」の影響を受けやすいんですね。
ですから、何かのサービスを始めるときには、無料でもいいので
誰かに体験していただき、会話やアンケートなどで「声」を集めるんです。
科学的な根拠や権威(●●大学の研究結果によると、みたいな)も
大きな要素です。
三つめは「どうやって?」です。
説明書を見て、これなら自分に合っている、と思えたり
事例を見て自分と重ねたり、方法を知って自分でもできそうだ、と
思ったりすることです。
またいつ買ったらいいのか?を知ることができることもいいですね。
四つ目は「今すぐ!」です。
「今、この放送をご覧の方にだけお得なご案内です!」
「本日のお申込みの方だけに特典があります!」
「限定商品の為、売り切れの際はご了承ください!」
もう早く買わないと、と思って焦っちゃいますよね😁
テレビショッピングなどで、洋服など紹介していると、
カラーやサイズによって次々と売り切れになってきて
「早く電話しなきゃ売り切れちゃう!」と思った経験はありませんか?
(経験上、一番の売れ筋のサイズやカラーはたくさん在庫を
用意しているので焦らなくても大丈夫なんですけどね😉)
人によって、何が一番影響力があるか?は違いますので、
提案する側は、ここで紹介した順番で説明すると、いいでしょう。
もちろん、勘違いしてはいけないのは、大前提として
ご提案する商品が「本当にお客様のお役に立てる」と確信している、
ということです。
うまくセールストークを組み立ててお客様の心を動かして
商品を販売しても、少し時間が経ったらお客様も冷静になりますので、
本当は不要だったものは返品されます。
また「いらないものを売りつけられた」なんて言われて
クレームになったら目も当てられません😅
お客様がお悩みの際、本当位にお役立ちできると思ったら、
背中を押してご決断いただくのは営業の大事な仕事なのです。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
Mail katsuhiko-hashimoto@outlook.jp