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アリがちな勘違い

こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、

まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。



相手のお話をお聞きしていて、自分で言葉の意味を深く解釈を

してしまって、思考が複雑化してしまう、ということはないでしょうか?



お客様が気を使って遠回しにご要望を言ってくださるときなどに

ありがちな事です。



僕は基本的にシンプルに物事を考えるようにしていますが、

相手の方は当然、僕の考えなど知りませなんから

行き違いが発生しないように、そのままご要望を伝えていただくように

最初にお話するようにしています。


それはきっかけとなったエピソードがあったからなんです。



僕が30歳ぐらいの時の事だと思います。


社内でもAランクのお得意様を担当させていただき、毎週、バイヤー様と商談をしていました。


そのお客様では受注を頂いた商品の写真入りの契約書を

作成して提出していました。

受注は半年ほど前になりますから、商品の入荷予定が出ると

別のリストを作って納品可能日のご連絡をしていたんですね。


その時はサンリオのキャラクターが付いた子供用のサンダルの

発注を沢山いただいていて、4月中旬にはある程度の入荷が

終わり後は正式な納品指示を待っていました。


僕の会社ではお客様向けに商品を出荷して売り上げが計上される

しくみでした。



ゴールデンウィーク前には物量も多くなりますから、

お客様には早めに確定納期を教えていただくように

お願いをしていましたが、4月20日ごろ、バイヤー様より

電話が入りました。


「橋本さん、◎◎の商品と〇〇の商品って連休前に出荷できる?」

「折角の御依頼ですから、何とかしますよ!」

「4月中に納品したら、なんかいいことあるの?」

「それはゴールデンウィークに店頭に並びますから、お客様の行楽に間に合いますし、お店の方はどんどん売れてよろこびますね!

タイミングとしては最適です!」(優等生の答え)


「・・・いや、そうじゃなくて。俺にいいことがないかなって・・・」

「そうですね、バイヤーの売上も上がりますし、店頭で娘さん向けに

買ってあげられますね!」(優等生の答え)


「確かにそうだけど・・・いやいやそれと他に、今月に売り上げが

計上されたら橋本さんもいいんじゃないの?」

「そうですね!嬉しいです!倉庫も空くので物流も喜びます」


「(笑)もうはっきり言うわ、少し原価を下げてくれたら今月に納品しても

いいけど」


こんな会話(笑)



要は僕は売り場や消費者のメリットのお話をしていて、

バイヤー様は他社の商品よりも僕との契約商品を優先して

仕入れをするから少し契約原価よりも下げて欲しい、という

お話だったんです😅



普段の商談では僕には価格交渉はしにくい、と感じて

別の手を使ってきました😂


確かにその時期は出荷前の商品で倉庫がいっぱいになっていて

少しでも出荷をして売上につなげたい時期です。



それならば最初にストレートに言ってくれても良かったのですが、

気を使ってくれたのでしょう。


結局、少し原価の協力をする代わりに、他の商品の出荷もさせていただくことになりましたが、しばらくしてからも僕の優等生的な

受け答えは同業者でも笑い話になっていましたね😁


代わりに僕がまじめにお客様の事を考えている人、という

ブランディングにもなりました。



いずれにしても人それぞれで価値観が違いますから、

特に仕事の面でははっきりと確認をしておくことが

いいですよね。


また言いにくいこともストレートに言っていただく環境や雰囲気を

作っておくことも大切だなぁと思います。



お客様との関係だけでなく、先生と生徒、上司と部下でも同じです。

自分が思っていなくても気を使ってくれることがありますし、

これを聞いたらいけない、と思われていることもあります。


コミュニケーションって難しいですが、いつも気を付けたいことですね。


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 います。理論だけでなく実践経験に基づいたサポートをさせていただきますので、

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【まごころ営業コンサルタント】

 有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦



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