こんにちは。種屋の橋本です。
人は基本的に売り込まれることが嫌いです。
特に初めてあった方とお話しするときには 要注意です。
よほどの凄いサービスなどでない限り、その場の売り上げだけではなく、将来へのご縁も途切れてしまう場合があります。
なんて書いていますが、僕もこの仕事を始めたとき、異業種交流会などで、いきなりビジネスのお話をしたりしていたような気がします。
気持ちはよーくわかりますが、
相手の方はどんどん退いていきます😅
これって、結構やってしまいがちなのですが
逆の立場に立ってみると、なぜ良くないのか？わかります。
先日、ある勉強会で、知り合いの紹介でお名刺を交換させて戴いた方がいます。
僕はその方がどんな人なのか？とても興味がありました。どんなお仕事をされていて、どこに住んでいて、どんな事が好きなのか？などなど。
お名前は存じ上げていましたので、ご縁が持てて良かったなぁ、なんて思っていました。
それが！名刺を交換させて戴いてからの二言目が売り込みでした(ToT)
かなりがっかりしましたね。
残念ながらそのあとの会話は弾みませんでしたし、もちろんそのご提案に乗ることもありませんでした。
その後も連絡を取っていないです。
その時に思ったんですね。
ああっ、この人は僕には興味がなくてビジネスで繋がれればそれでいいんだ、と。
もちろん、仕事と割りきって少し不快でも我慢して対応することはあります。
ただ、そうした場合、長いお付き合いになることはとても少ないのです。
仕事って自分が解決したい問題を解決してくれることや、
自分がなりたい未来像に導いてくれる人に何かをお願いしたい。
それも、信頼出来る人にです。
信頼関係を作るって、お互いの事に
興味を持つところから始めるものですから
やはり最初が肝心ですよね。
これって、商談の場でも同じことです。
まず、お客様のお話をお聞きし、ニーズを引き出してから、ご提案をすると話をしっかりと聞いて頂けます。
ニーズが無いところに売り込んでも購入してくれることはありません。
もちろん、お客様のニーズをどうやって引き出すのか？
これは営業の大切な仕事です。
自分の仕事では、どのような会話をすると
ニーズが聞き出せるのか？試行錯誤してみましょう。
同僚と情報交換をすることもいいですね！
こんな話をしたらお客様のお悩みが聞けた、
ということを共有すると営業としての会話の引き出しが増えますよね！
社内で決め手になったフレーズを共有して、ロールプレイングを
すると、会社の営業力はグッと上がります。
業界によっては、当たり前のように行われている、このロールプレイングですが、行ったことがない会社にとっては、始めにくい施策です。
人前でロールプレイングを行うことに最初は抵抗があったりします。
ただ効果はすごく高いのです。
ライバル社が行なっていないようであれば、営業力に大きな差をつけることができます。
営業は結局は数字、という成果を出さないといけませんので、
そのためにできる努力はしておきましょう、ということなのです。
お客様との会話の流れを練習して、自然とニーズが聞きだせるようにして、それからご提案をしていくこと。
これが商談のコツです。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
Mail katsuhiko-hashimoto@outlook.jp
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