お客様が買わない理由
こんにちは。「あなたにお願いしたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
「このサービスってお客様がきっと待っていたものだから売れるなー」
なんて思っていてワクワクしていたら思っていたよりも売れなかった、
なんていうことはありませんか😅
最初の段階でそのサービスの事を知らない場合があります。
それはしっかりとマーケティングをしましょう、と言う事なのですが、
ではお客様にご提案する機会をいただけたのに
買ってくれないのは??
お客様が買わない理由ってあるんですよね。
<理由その①>
ニーズが全くない
そのサービスに全く関心がないか、必要と思っていない状態です。
例えば、僕はアニメには全く興味がありませんので
限定版のアニメのDVDをセールスしていただいても心が動きません。
それでも例えば僕のアニメ好きな友人にプレゼントすることも考えられますから情報だけはしっかりと伝えましょう。
<理由その②>
ライバルから買っている、
またはお願いする予定。
サービス自体には関心があることが分かりましたから、
今は買ってくれなくてもチャンスはありそうです。
切り口を変えたご提案ができれば、お話を聞いてくれそうです。
以前、僕がある社長に研修のご提案をした時。
その社長はすでにコンサルと契約しているからやってみたいけど
頼めない、と言っていましたので
「ご提案は社長のコンサルではなくて社員の研修です」と言って
もう一度プレゼンの機会をいただきました。
このような場合は何気ない会話でライバルの情報を聞いておきましょう。
何かの機会にチャンスが生まれる可能性が高いです。
仲良くしておきましょう🥰
<理由その③>
その提案では要らない
これはお客様は言ってくれません。
ですので、会話の中でどの程度までご理解いただけて、
どのぐらい欲しいと思っていただけたのか?聞いていく必要があります。
凄く関心がありそうで大きな懸念(金額とか時期など)が出てこないようでしたら説明の仕方を変えるなどした方がいいですね。
場合によっては再度お時間をいただくなどして
プレゼンの資料を作り直したり、セールストークを組み立て直したり
する必要があります。
もちろん、事前にロールプレイングはしましょうね!
会話は練習をすればするほど上手になりますから。
この三番目の理由は自分が改善をして対策することができます。
<理由その④>
今は要らない
お客様のニーズがあるけど発生していない、いつか発生するかもしれない状態です。①に近いですね。
僕達がご提案をする場合。
ある程度ニーズがあるだろうと思ってお話をしてきますから
全くニーズがない事は少ないと思うんです。
と、言うことはこの④が割合的には多めかなぁ。
サービスの説明を聞いて納得したうえで、
買ってくれない場合はこれですね。
もちろん、クロージング力を磨いてその場でご契約に持っていけると
いいのですが、実際には
時間を空けて何度もご提案する、という対応方法になります。
どの場合でも、お客様からお断りされても
そこからお付き合いが始まる、という感覚でいた方でいいでしょう。
たまに僕がご提案を受けていて、買わないとわかった瞬間に
商談を打ち切る方がいますが相手がどう思うか?考えたほうが
いいですよね😅
「断ったらそれまで?」と思ってしまいます。
同じ思いをお客様に感じていただかないようにしましょうねー
もしかしたら僕は要らなくてもご紹介できる人がいるかもしれないのに
もったいないなーと思います。
いずれにしてもご成約に至るまでのプロセスはいろいろとありますし、
時間がかかる場合がありますから、結果はどうであれ
お客様のお役に立てるように真剣に向き合いたいですね!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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